Como cultivar vendedores de OVNI. Parte 1

¿Qué hace que una propuesta de valor sea persuasiva para sus clientes?

USP, metapher, change, innovation, fruitUna propuesta de valor es una declaración que ayuda a sus clientes a entender que su oferta es superior a los de sus competidores. El término “propuesta de valor” se ha utilizado ampliamente en los negocios en la última década. Sin embargo, no hay un entendimiento uniforme de lo que constituye una propuesta de valor. En base a una  investigación presentada en Harvard Business Review, los autores de “propuestas de valor en los mercados comerciales”  distinguen tres tipos diferentes de propuestas de valor utilizados en el mercado actualmente:

  • Todos los beneficios. Este tipo de propuesta de valor parece ser utilizado con más frecuencia. Responde a la pregunta “¿Por qué debería un cliente comprar mi oferta?” La afirmación está repleta de todos los beneficios que uno se puede imaginar. Tal propuesta de valor o declaraciones son fáciles y pueden construirse sin mucho esfuerzo, ya que sólo requiere el conocimiento de la oferta.
    La mayoría de los gerentes cuando se le preguntó para construir una propuesta de valor al cliente, simplemente realizó una lista de todos los beneficios que creen que su oferta podría entregar a los clientes objetivo. Cuanto más se puede pensar en el mejor. Este enfoque requiere la menor conocimiento acerca de los clientes y de los competidores y, así, resulta en un esfuerzo de mercado más débil.
  • Puntos favorables de diferencia. Declaraciones propuesta de valor de este tipo responden a la pregunta “¿Por qué un cliente compra mi oferta en lugar de mi competidor?” Esto requiere un conocimiento profundo de las ofertas de la competencia con el fin de transmitir eficazmente el valor de las diferencias pero puede haber varias diferencias por lo que puede ser bastante difícil identificar qué diferencia es más valiosa para el cliente. Esto puede conducir a suposiciones erróneas si los requisitos del cliente no se conocen en profundidad.
  • Enfoque de Resonancia. Este tipo de declaración propuesta de valor se considera el tipo más deseable.Estas declaraciones distinguen su propia oferta de las alternativas, centrándose en aquellas diferencias que se valoran más por el público objetivo. La pregunta clave al cliente que hay que responder es: “¿Qué es más valioso para nuestra empresa a tener en cuenta acerca de nuestra oferta?” Con el fin de ser capaces de construir una proposición de valor, es necesario realizar investigaciones del valor para el cliente , ésto consume una gran cantidad de tiempo y requiere mucho trabajo y persistencia.

 

Las descripciones anteriores que deben apuntar en la dirección correcta en cuanto a lo que es una buena propuesta de valor consiste. Junto con esto, mi  experiencia me indica que una poderosa propuesta de valor debe poseer algunos elementos adicionales.

 

Top 5 elementos de una propuesta de valor persuasivo:

  • Se basa en la detallada investigación de mercado: los clientes y competidores.
  • Se redujo a los beneficios más valorados: adaptado a un grupo específico.
  • Incluye puntos de pruebas: mostrando resultados tangibles y cuantificables.
  • Utiliza el lenguaje y la jerga de sus clientes.
  • Se ha probado una y otra vez y funciona!

No tenga miedo de elaborar nuevas propuestas de valor. En realidad, hacerlo es muy fácil. Sólo recuerde que el cliente debe estar en el centro del universo!

 

proposicion de valor.JPG

Tus comentarios y feedback serán muy apreciados

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